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29Ago

Os Executivos de Vendas em tempos de constantes mudanças

Gestão

Estamos vivendo em um mundo de constantes mudanças no ambiente de negócios. Quer seja porque novos modelos de negócios surgem de uma forma mais intensa e disruptiva, simplesmente eliminando negócios tradicionais, num processo de destruição criativa assim como descrito por Joseph Schumpeter ou porque os ciclos econômicos (crescimento e recessão) estão mais curtos e sujeitos a muitas variáveis. Cenários ainda mais complexos ocorrem em economias emergentes, onde fatores políticos e vazios institucionais ganham também uma importante dimensão.

Apesar desse ambiente em constante mudança, os Executivos de Vendas precisam continuar entregando seus resultados. Essa tarefa agora demanda muito mais habilidades e competências desses executivos do que num passado não muito distante.

Mas se não podemos evitar as mudanças e barrar os novos desafios o importante é estar melhor preparados e entender como eles ocorrem.

A tecnologia é um dos importantes fatores de mudança. A tecnologia por exemplo colaborou para o aumento da produtividade da força de vendas, com aplicativos cada vez mais sofisticados de CRM, os quais permitem a atualização, sincronização e tracking das atividades junto aos clientes em tempo real através de smart phones. Em contrapartida, a tecnologia também permitiu aos clientes buscarem alternativas aos nossos produtos e serviços em qualquer parte do mundo com apenas alguns clicks e em poucos minutos.

Portanto o diferencial competitivo atualmente está muito menos vinculado às características e funcionalidades dos produtos em si e muito mais ao que a organização como um todo pode oferecer para resolver os problemas que o cliente precisa resolver. Se há 20 anos, catálogos bem feitos de produtos e participações em feiras ajudavam a desenvolver uma relação com os clientes, hoje em dia os processos de vendas tornaram-se muito mais consultivos e customizados. Ganhou-se qualidade, mas também complexidade nessas relações entre fornecedores-clientes.

Outra característica dos novos tempos é o ritmo dos negócios. Esse ritmo tem sido tão intenso que uma nova ideia ou produto pode rapidamente tornar-se obsoleto em função das mudanças do próprio mercado onde se está inserido. E caso você não consiga adaptar-se rapidamente para atender esses clientes, eles em contrapartida serão bastante ágeis para encontrar um novo fornecedor.  

As mudanças na economia também corroboram para um cenário ainda mais desafiador. Os clientes buscam redução de custos e condições de pagamento alongadas em tempos difíceis como os que estamos atravessando. Internamente as empresas fornecedoras reduzem pessoal, também em busca de redução de custos, fazendo com que os Executivos de Vendas sejam cada vez mais “hands-on”. Tarefas que anteriormente eram executadas por níveis intermediários nas organizações e que deixaram de existir por conta da crise, passam a ser também de responsabilidade desses executivos.

A pirâmide organizacional torna-se cada vez mais achatada e esses Executivos de Vendas agora também executam funções mais analíticas. Tornaram-se responsáveis por gerar a informação para os níveis superiores.

O resultado é menos tempo dedicado à própria equipe de vendas, quer seja nas atividades de coaching, como para as discussões relativas às ações táticas. Até mesmo o tempo em campo com a equipe no desenvolvimento de relacionamento com o cliente se vê reduzido e acaba se concentrando nas contas estratégicas.

Em contrapartida esse executivo se aproxima dos níveis mais altos da organização atuando como um canal de comunicação entre essa e o mercado.

Se os executivos de Marketing fornecem uma análise do mercado por uma perspectiva mais macro, e num time line de médio e longo prazo, os Executivos de Vendas atuam numa perspectiva mais focada no front end (onde as coisas acontecem!), trazendo uma visão temporal do curto prazo. Importante salientar que ambas informações são igualmente importantes para que as organizações tomem ações que garantam sua longevidade de forma sustentável.

O que vem ocorrendo no mercado de O&G reflete um pouco essa situação. Processos de M&A tornaram-se uma tendência e devem mudar completamente o cenário competitivo do mercado, enquanto algumas organizações se tornarão ainda mais importantes, outras simplesmente desaparecerão. Esse simples fato faz com que, de um dia para o outro, o leverage que existia num cliente simplesmente desapareça e o impacto para o executivo de vendas e sua organização pode ser bastante significativo. Enxergar e antecipar determinados movimentos desse nível são extremamente valiosos.

Portanto os executivos de Vendas hoje precisam assumir responsabilidades que transcendem a tradicional função de trazer negócios para a empresa. Tão importante quanto gerar negócios, é a sua capacidade de entender o ambiente onde se está inserido através de análises precisas, suportando assim a criação de novas estratégias.

Essa compreensão sobre o mercado e suas constantes mudanças, o entendimento mais preciso dos seus concorrentes e dos concorrentes dos seus clientes e suas ações táticas, sem perder de vista a missão e visão da organização, são fundamentais para o sucesso nos dias atuais.

No entanto, o fato de existirem novas demandas para esse profissional não elimina as outras responsabilidades inerentes a essa posição, como a liderança e a motivação do time.

 

Em futuros posts abordaremos as expectativas das organizações sobre esses novos Executivos de Vendas.

Pedro  Cortonesi
Pedro Cortonesi

Pedro Cortonesi é Engenheiro Eletricista formado pela FEI (Faculdade de Engenharia Industrial), com Pós-graduação em Marketing, Especialização em Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência na indústria, sendo grande parte na área comercial, em posições de Marketing & Vendas, em empresas de médio e grande porte. Pedro é atualmente Senior Marketing Manager na Schneider Electric e sócio licenciado da Bizup Consulting, empresa de consultoria empresarial. Pedro também é professor da Febracorp University na área de Inteligência de Mercado.