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21Ago

Criando seu modelo de negócios

Caixa de Ferramentas

" Sempre que uma empresa é criada, explícita ou implicitamente emprega-se um modelo de negócios específico que descreve o design ou arquitetura para a criação de valor...

...A essência de um modelo de negócios está na definição da maneira pela qual a empresa agrega valor aos clientes, e os seduz para que paguem por esse valor, convertendo parte desses pagamentos em lucros.

Reflete, assim, a hipótese dos dirigentes da empresa sobre o que os clientes querem, como querem, e como a empresa pode se organizar para melhor atender a essas necessidades... " (Teece, D.J -2010 / Berkeley - University of California)

 

Eu tenho dito em alguns dos meus posts que muito da inovação tem vindo de novos modelos de negócios. Por isso achei interessante fazer um post específico em como construir modelos de negócios.

Uma das ferramentas que se utiliza para desenhar e cria protótipos de modelos de negócios é o Canvas.

A ferramenta tem se popularizado nos últimos tempos, sendo que o próprio SEBRAE lançou um aplicativo para uso dessa ferramenta por aqueles que desejam empreender (https://www.sebraecanvas.com/#/).

O Canvas não só permite que se desenhem vários protótipos de novos negócios, como permite também o aperfeiçoamento de modelos existentes.

A ideia é bastante simples e a ferramenta bastante intuitiva. O idealizador da ferramenta, Alexander Osterwalder, começou a conceber o Canvas Business Model quando estava escrevendo sua tese de doutorado em sistemas de informação gerencial na HEC (The Faculty of Business and Economics of the University of Lausanne) na Suiça.

O modelo consiste em um painel dividido em nove blocos distintos. Inicia-se pelo segmento de mercado e na sequência a elaboração da proposta de valor para esses clientes. Na sequência avança-se para a forma de relacionamento com o cliente, na determinação dos canais pelos quais a proposta de valor será entregue àquele segmento de mercado e finalmente como o negócio será monetizado, ou seja, quais serão as fontes de receita.

Essa parte mais voltada ao mercado, concentra-se à direita do painel. A partir daí e sempre tendo em mente a proposta de valor, move-se para o lado esquerdo do painel, mais focado na empresa, no negócio em si. Foca-se assim no que seriam as atividades e recursos chave, bem como os parceiros estratégicos e a estrutura de custos.

Assim, em um único painel tem-se uma visão macro do negócio, a proposta de valor ao centro, uma visão mais orientada ao mercado à direita e uma voltada internamente ao negócio à esquerda. Essa visão geral, permite ajustes e mudanças do modelo sem grandes traumas na fase de prototipagem. A melhor forma de construir-se o modelo de negócio Canvas é formando-se uma equipe de trabalho e muitos Post-its, para que cada ideia lançada num dos blocos seja, a questionada e/ou validada pelos outros membros do time.

Embora como eu já disse, a ferramenta seja extremamente intuitiva, dois blocos dos nove merecem muita atenção. O primeiro é o bloco que se refere ao segmento de mercado e que vai exigir um conhecimento profundo das características dos clientes e do seu negócio, ou seja, conhecer também e tão bem (desculpem o trocadilho) o cliente do nosso cliente!

Isso significa saber primeiramente o que esses clientes precisam entregar, qual seu propósito? Quais são os objetivos tangíveis e intangíveis, suas tarefas e seus problemas específicos. Quais são suas necessidades que precisam ser atendidas?

Outro ponto fundamental é entender os desafios desses clientes, quais são as barreiras que enfrentam para terem seus problemas resolvidos e quais são suas maiores dificuldades de toda e qualquer natureza. O que os faz sentirem-se mal, terem baixa performance, perderem noites de sono... em resumo, quais são as “dores” desses clientes?

Ao mesmo tempo, imaginar quais seriam as soluções que nossa proposta de valor poderia tornar nossos clientes felizes? Que superassem suas expectativas, tais como maior produtividade, menor custo, melhores margens, menores riscos... O que tornaria o negócio e a vida dos nossos clientes, mais fácil? O que esses clientes estão procurando e quão perto disso nossa proposta de valor está? Em resumo, o que esses clientes veriam como ganhos?

Ao construirmos nossa proposta de valor, um perfeito “fit” entre cada um desses blocos de ideias é fundamental. Ou seja, precisamos criar uma proposta de valor para nossos clientes, que primeiro, atenda suas necessidades mais urgentes, e em segundo lugar que elimine suas dores e que lhe proporcione um ganho percebível e mensurável.

A proposta de valor contempla, portanto, os produtos e serviços propriamente ditos, que deverão proporcionar além do alívio das dores do cliente (pain relievers), ganhos perceptíveis e mensuráveis que o encantem por estarem acima das suas expectativas (gain creators).

Esses dois blocos são o “coração” do Canvas e são os que deverão demandar maior tempo e cuidado da equipe responsável pelo desenho do novo modelo de negócios.

Existem inúmeros vídeos disponíveis na internet sobre a construção do modelo de negócios Canvas, abaixo segue o link de alguns:

 https://youtu.be/wlKP-BaC0jA

https://youtu.be/QoAOzMTLP5s

https://youtu.be/wwShFsSFb-Y?list=PLBh9h0LWoawphbpUvC1DofjagNqG1Qdf3

 

 

 Fonte de consulta e video: www.strategyzer.com 

 

Pedro  Cortonesi
Pedro Cortonesi

Pedro Cortonesi é Engenheiro Eletricista formado pela FEI (Faculdade de Engenharia Industrial), com Pós-graduação em Marketing, Especialização em Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência na indústria, sendo grande parte na área comercial, em posições de Marketing & Vendas, em empresas de médio e grande porte. Pedro é atualmente Senior Marketing Manager na Schneider Electric e sócio licenciado da Bizup Consulting, empresa de consultoria empresarial. Pedro também é professor da Febracorp University na área de Inteligência de Mercado.