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09Out

Força de Vendas: Equipes ou indivíduos, o que realmente importa?

GestãoThinking Business

Na minha longa trajetória no mundo corporativo aprendi que o trabalho em equipe é o que há de mais importante em qualquer organização. Acho também que isso vai em linha com o senso comum de que pessoas trabalhando em conjunto e de forma coordenada podem alcançar objetivos ainda mais desafiadores do que a soma das entregas individuais de cada membro da organização.

Para que isso ocorra, no entanto, é importante também que haja o engajamento dos membros da equipe, que idealmente deveriam priorizar o coletivo em detrimento do individual.

Bem... é aí que os problemas começam...principalmente na área de vendas!

"Porque contra o senso comum, persiste nas organizações a supervalorização dos indivíduos. Prova disso é que em geral a parte variável da remuneração, o bônus, é pensado somente no indivíduo e não na equipe."

A remuneração ideal da equipe de vendas sempre foi e acho que continuará sendo por muito tempo um desafio das organizações. Tive oportunidade de liderar e participar de muitas equipes comerciais ao longo da minha carreira, com diferentes modelos de remuneração, cada um com seus prós e contras.

Acredito que a valorização do coletivo funcione melhor do que a do individual. Deveríamos dar para as equipes a possibilidade da decisão de como dividir entre eles, parte do seu bônus. Isso estimularia de forma intensa a colaboração entre os seus membros, uma vez que parte da avaliação viria dos seus pares.

Para que isso funcione de forma adequada, entendo que os líderes de equipes devem estar convencidos dos nove itens abaixo:

 

  1. As equipes funcionam melhor quando atuam de forma coordenada. Se as pessoas trabalham de forma independente cria-se um vazio e os resultados ficam comprometidos. Devemos como líderes criar um ambiente onde o coletivo seja incentivado e recompensado.

 

  1. Ao se montar as equipes, deve-se procurar uma diversidade de competências, habilidades e características no que se refere à: liderança, execução, capacidade de análise e planejamento. Isso ajudará na harmonização entre os membros da equipe e pode contribuir para o aumento do desempenho.

 

  1. O ego e os objetivos individuais quando se sobrepõe ao coletivo prejudicam a performance da equipe. Criam um ambiente ruim entre os colaboradores e devem ser tratados pela liderança de forma rápida e eficaz. O espirito de camaradagem entre os membros da equipe torna o ambiente leve e prazeroso e de satisfação quando as conquistas são alcançadas.

 

  1. No entanto camaradagem não significa que haja unanimidade de opiniões, muito pelo contrário Só pontos de vistas diferentes quando fundamentados e endereçados de forma adequada e respeitosa, contribuem para o enriquecimento da equipe. A discussão em alto nível deve ser estimulada pela liderança.

 

  1. Colaboração entre os membros da equipe. Dividir de forma justa e estratégica tempo e recursos da organização. Compartilhar lições aprendidas (o que deu e o que não deu certo).

 

  1. Pensamento positivo, mesmo em tempos difíceis. Uma equipe integrada e unida passa melhor pelas crises e ajuda a manter o moral elevado.

 

  1. Coisas simples como pontualidade e entregas com qualidade, mostram respeito pelos demais membros da equipe. A liderança deve estar atenta quanto a esses detalhes.

 

  1. Os membros da equipe devem estar abertos para mudanças...dos objetivos de vendas, de orçamentos, de estratégias...porque isso sempre acontece, principalmente em um ambiente político/econômico como o do Brasil.

 

  1. Entregar mais do que lhes é pedido. Isso os torna referência para outras equipes e os motiva para continuarem a desempenhar muito acima da média.
Pedro  Cortonesi
Pedro Cortonesi

Pedro Cortonesi é Engenheiro Eletricista formado pela FEI (Faculdade de Engenharia Industrial), com Pós-graduação em Marketing, Especialização em Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência na indústria, sendo grande parte na área comercial, em posições de Marketing & Vendas, em empresas de médio e grande porte. Pedro é atualmente Senior Marketing Manager na Schneider Electric e sócio licenciado da Bizup Consulting, empresa de consultoria empresarial. Pedro também é professor da Febracorp University na área de Inteligência de Mercado.