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18Set

Quais são as expectativas das empresas com relação aos seus executivos de vendas?

Gestão

A resposta não é tão óbvia quanto pode parecer. As empresas não esperam mais que os seus executivos de vendas tragam resultados puramente quantitativos como poderia parecer.

Hoje, mais do que nunca a qualidade da venda é imperativa!

Abaixo eu listo algumas dessas expectativas das empresas com relação a esses executivos:

  • Aumentar a lucratividade de cada negociação.
    • Isso significa que o profissional de vendas não é mais cobrado simplesmente por volume, mas também e principalmente pelas margens que cada transação traz para a empresa. O alinhamento da equipe de vendas com a área de pricing da organização é fundamental. Em empresas de menor porte a atividade de pricing pode estar sob responsabilidade da gerência de produto.
  • Construção de relacionamento com os clientes.
    • Fundamental principalmente no segmento B2B. A construção de um relacionamento saudável com o cliente ajuda na sua fidelização e no melhor entendimento de suas necessidades de curto, médio e longo prazo.
  • Aumentar a competitividade.
    • O executivo de vendas pode aumentar a competitividade sem prejuízo da rentabilidade. Trabalhando próximo da área de marketing, esse profissional traz informações de mercado para um melhor posicionamento da empresa frente aos concorrentes.
  • Diminuir os ciclos de vendas.
    • Nos processos de vendas consultivas encontradas no segmento B2B, os ciclos são geralmente longos por conta da necessidade do perfeito entendimento e alinhamento de escopo, dos valores elevados geralmente envolvidos e da visibilidade interna dessas compras dentro da organização do cliente, dentre outros fatores que vão variar de negócio para negócio. Portanto assertividade e produtividade em todas as reuniões que antecedem o fechamento do pedido são fundamentais para o aumento de produtividade das áreas de vendas que estão cada vez mais enxutas. Ao executivo de vendas, portanto, cabe a orientação e o coaching junto à sua equipe na busca desse pragmatismo e eficiência, sem prejuízo no entanto, da qualidade do relacionamento com o cliente.
  • Melhorar a qualidade do forecast de vendas.
    • Talvez um dos principais desafios de qualquer executivo de vendas seja preparar um forecast de vendas com a “acuracidade” desejada pelas organizações. Isso se torna ainda mais desafiador e relevante em tempos de crise. Além da capacidade analítica desses executivos para trabalhar com a sua base de dados e perceber tendências que não necessariamente são tão evidentes, precisam estar próximos aos seus clientes para entender também qual é a visão deles com relação aos movimentos de mercado. Cabe aos executivos de vendas B2B “educar” os clientes sobre a importância do conhecimento prévio sobre a demanda futura como sendo um dos fatores críticos de sucesso para ambas as organizações. Esse entendimento em geral vem como resultado do amadurecimento do relacionamento entre as empresas.
  • Conhecimento amplo e/ou profundo do mercado e sua interpretação.
    • Do executivo de vendas espera-se também um entendimento do macro e micro- ambiente onde se está inserido. Movimentos de M&A entre players do setor, novas tecnologias, novos entrantes, movimentos táticos dos principais concorrentes dentre outras observações que devem ser divididas com o resto da organização.
    • O executivo de vendas e sua equipe são também uma forma estendida da voz do cliente dentro da organização.
  • Expandir o reconhecimento da marca.
    • Espera-se também desses executivos de vendas o trabalho de expandir-se o reconhecimento da marca. Isso pode ocorrer tanto com as equipes de pré-venda no processo de geração de demanda, quanto na sua ativa participação institucional em feiras eventos.
  • Alinhamento organizacional.
    • Um outro fator crítico de sucesso é o perfeito alinhamento entre as ações táticas da equipe de vendas liderada por esse executivo e a missão e visão da organização. Não é raro que executivos de vendas as vezes sejam tentados a trazer negócios não necessariamente alinhados com os objetivos estratégicos da organização.
  • Entendimento do modelo de negócios para correta construção do back-log de vendas.
    • Alguns tipos de vendas consultivas possuem um ciclo longo de vendas e não raro em setores específicos da economia como os de Bens de Capital, o ciclo de produção também é longo. Portanto o período entre a identificação de uma oportunidade e o faturamento do equipamento pode girar em torno de alguns meses ou até anos. Entender esses ciclos exige que o executivo de vendas administre o seu pipe-line de oportunidades (funil de vendas), levando em consideração esses ciclos para garantir que os números dos planos financeiros das organizações também sejam alcançados.

Evidentemente, não cobrimos messe artigo, todos os exemplos de competências e habilidades dos executivos de vendas pela perspectiva das empresas e nem era nossa pretensão fazê-lo. O objetivo do artigo é no entanto, alertar para a necessidade de profissionais dessa área estarem cada vez mais bem preparados. Importante também ressaltar que necessitarão cada vez mais gerenciar adequadamente o seu tempo entre as atividades de planejamento, coaching, interação com clientes e equipe, capacidade analítica, visão estratégica e alinhamento organizacional.

Pedro  Cortonesi
Pedro Cortonesi

Pedro Cortonesi é Engenheiro Eletricista formado pela FEI (Faculdade de Engenharia Industrial), com Pós-graduação em Marketing, Especialização em Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência na indústria, sendo grande parte na área comercial, em posições de Marketing & Vendas, em empresas de médio e grande porte. Pedro é atualmente Senior Marketing Manager na Schneider Electric e sócio licenciado da Bizup Consulting, empresa de consultoria empresarial. Pedro também é professor da Febracorp University na área de Inteligência de Mercado.